Buyer Personas

Andrea, determinato.
Lucia, concreta.
Luca, visionario.

Questi nomi si riferiscono a rappresentazioni fittizie di persone reali. Raggruppando le persone in categorie di persone, è molto più facile per addetti al marketing, project manager, commerciali e addetti al customer care adattare i propri contenuti, messaggi, plus di vendita e servizi ai diversi gruppi.

Potreste aver sentito definire le buyer personas anche “persone di marketing” da alcuni esperti di marketing, o “clienti” o “utenti” da product manager. Indipendentemente da come vengano definite, è importante ricordare che le personas non servono solo per il marketing. Non sono uno di quegli esercizi che il team di marketing fa una tantum, solo per dimenticarsene prontamente alcune settimane dopo. Implementare le buyer personas in tutta la l’organizzazione (dal marketing al prodotto, dalle vendite al customer care) è strategico.

Le buyer personas, essendo rappresentazioni generalizzate dei clienti ideali, aiutano a capire meglio i clienti (e i potenziali clienti) rendendo più semplice personalizzare i contenuti in base alle esigenze, ai comportamenti e alle preoccupazioni specifiche di ognuna di esse.

Le buyer personas possono essere create attraverso ricerche, sondaggi e interviste al pubblico a cui è dedicato il prodotto o servizio che si offre.

Ciò include un mix di clienti, potenziali clienti ed esterni al database di contatti, che potrebbero allinearsi con il pubblico di destinazione.

Metodi pratici per raccogliere le informazioni per sviluppare le buyer personas.

1. Intervistare i clienti di persona o al telefono per scoprire cosa li soddisfa del proprio prodotto o servizio.
2. Esaminare il database dei contatti per scoprire le tendenze su come determinati lead o clienti trovano e consumano i nostri contenuti.
3. Quando si crea un form sul proprio sito Web, meglio utilizzare i campi che acquisiscono informazioni importanti sulla persona. (Ad esempio, se un criterio per segmentare l’offerta per la buyer persona è la dimensione dell’azienda per cui lavora, un campo nel form di raccolta lead dovrà richiedere questa informazione).
4. Prendere in considerazione il feedback del nostro team di vendita sui lead con cui interagiscono maggiormente. (Con quali tipi di cicli di vendita lavorano i commerciali? Quali generalizzazioni possono fare sui diversi tipi di clienti che servono?).

Le negative personas.

Considerando che le buyer personas sono rappresentazioni di un cliente ideale, le negative personas sono rappresentazioni di chi non si desidera come cliente.

Ciò potrebbe includere, ad esempio, professionisti troppo avanzati per il proprio prodotto o servizio, studenti che interagiscono con i contenuti creati solo per ricerca e apprendimento oppure potenziali clienti che sono troppo costosi da acquisire (a causa ad esempio di una bassa probabilità che acquistino nuovamente dalla nostra azienda.)

Creando anche le negative personas, si avrà il vantaggio di essere in grado di isolarle rispetto al resto dei contatti presenti nel database, il che può aiutare ad ottenere un “costo per lead” e un “costo per cliente” inferiore.

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