Abbiamo già affrontato il tema delle BUYER PERSONAS, ma riprendiamolo brevemente: la “buyer persona” identifica una rappresentazione fittizia dei clienti ideali di un’impresa.
Per individuare le Buyer Persona, è necessario valutare diversi aspetti: dalle informazioni demografiche a quelle professionali, dalle sfide agli obiettivi da raggiungere, dalle preferenze comunicative alle ricerche sui motori di ricerca.
- Chi sono i consumatori a cui è più vantaggioso rivolgersi?
- Quali sono i clienti che creano il minore valore aziendale?
- Chi è il cliente più comune e quanto si discosta dal cliente ideale?
- Quali sono le problematiche che il cliente ideale vorrebbe risolvere?
- Quali sono i nostri servizi o prodotti in grado di risolverle?
Rispondere a queste domande è utile per identificare il nostro cliente ideale, il relativo customer decision journey ed indirizzare le nostre attività di comunicazione nei differenti touch point da attivare e/o presidiare.
É difficoltoso? Proviamo ad analizzare insieme un esempio di buyer persona già realizzata.
Vi presento: Andrea, determinato.
Andrea è il proprietario un’impresa alimentare. La creazione dell’identikit della Buyer Persona inizia con foto e nome: due elementi che aiutano a memorizzare la persona ed a renderla umana: non un “target” impersonale.


Aggiungere una testo descrittivo del profilo è utile per sintetizzare ed avere disponibili a colpo d’occhio tutte le informazioni primarie.
Sarà poi necessario definire i dati demografici della Buyer Persona: oltre al nome, considereremo l’età, la situazione familiare e il livello d’istruzione. Il cognome, invece, richiamerà immediatamente una sua caratteristica, quella che meglio descriva questa persona.


Informazione fondamentale per creare una Buyer Persona è la posizione lavorativa. Questo aspetto definirà il mezzo di comunicazione da prediligere, i temi da trattare per intercettarlo, le sfide e gli obiettivi che lo contraddistinguono e che saranno quindi parte fondamentale della nostra offerta.


Passeremo quindi alla descrizione dell’impresa di appartenenza della Buyer Persona. Diversi settori merceologici e differenti dimensioni aziendali implicheranno differenti obiettivi e bisogni (pensiamo, ad esempio, alle risorse a disposizione della comunicazione, ai mercati potenziali da contattare, all’organizzazione interna, …).


Le sfide e gli obiettivi della Buyer Persona determinano quali temi trattare quando si comunica con loro. In questo caso, Andrea potrebbe essere interessato, ad esempio, a formare il suo team per l’utilizzo di strumenti digitali: social, campagne online, CMS.


E ora? Quali sono gli step successivi?
Una volta create le buyer persona, secondo le teorie dell‘inbound marketing sarà necessario attrarre la loro attenzione, offrendo contenuti di valore nell’intero customer decision journey.