Scegliere il giusto CRM per la vostra azienda non è semplice. Uno strumento di Customer Relationship Management non è più soltanto uno mezzo di vendita o di marketing, ma è uno strumento aziendale e, come tale, richiede l’assunzione di una decisione importante.

Salesforce è stato per molto tempo il CRM leader di mercato, e HubSpot è il primo concorrente in grado di portargli via i clienti. Perché è proprio HubSpot il primo vero degno avversario di Salesforce nella battaglia dei CRM?
La ragione principale è fondamentalmente il modo in cui il prodotto è costruito. Per un utente, può sembrare una ragione irrilevante, ma il modo in cui ogni strumento è costruito è fondamentalmente diverso, e questo ha un impatto diretto sulle possibilità di successo.

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Requisiti tecnologici che deve avere la vostra azienda

Se siete un’azienda che sta passando da Salesforce a HubSpot, o state pensando di implementare uno dei due sistemi CRM, è probabile che abbiate diversi obiettivi e team impostati per le funzioni di marketing, vendite e servizio clienti. Questi team hanno generalmente ruoli diversi:

  • Il team di marketing è responsabile dell’esperienza del cliente e della generazione della domanda;
  • Il team di vendita è responsabile dell’abilitazione alle vendite e dell’acquisizione di nuovi affari;
  • Il team del servizio clienti si occupa di mantenere i clienti felici.

In realtà, il viaggio di un cliente non sarà mai così lineare o prevedibile: i visitatori del sito web non sempre passano da visitatore, a lead, a lead qualificato, a cliente in passi molto semplici e diretti. Ci sono centinaia di punti di contatto con il vostro marchio e molte variabili che influenzano quel contatto nella strada per diventare un cliente.

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Detto questo, ci sono cinque elementi tecnologici di base che sono responsabili di assicurare il successo attraverso il vostro marketing, le vendite e i team del servizio clienti:

  • Contenuto
  • Messaggistica
  • Automazione
  • Reporting
  • Dati

Avete praticamente bisogno di tutti questi elementi in tutti e tre i team ed esiste tutta una serie di strumenti che possono aiutarvi a gestire questi elementi. Molte aziende acquistano diverse soluzioni e le integrano insieme per assicurarsi di avere gli strumenti giusti nei team giusti per il giusto customer journey.

Usando HubSpot o Salesforce potete avere tutto questo in uno, ma tra i due c’è una differenza chiave.

Salesforce

Una piattaforma CRM come Salesforce, può sembrare completamente integrata, ma in realtà si tratta di una combinazione di strumenti, framework, codici e scopi completamente diversi, tutti modificati per cercare di adattarsi insieme sotto un unico marchio. 

Costruendo gli strumenti in questo modo, i clienti Salesforce essenzialmente sottoscrivono i seguenti potenziali problemi: 

  • Strumenti isolati: le integrazioni non si manifestano proprio al 100%, il che significa che i vostri team (marketing, vendite, servizio clienti) usano strumenti, fonti e dati diversi, e tutto questo si traduce in esperienze povere per i clienti. 
  • Perdita di contesto: i diversi strumenti hanno ognuno la loro interfaccia e il loro sistema, scopi e terminologia diversi, perciò risulta difficile impostare il team e familiarizzare con l’uso di tutti i diversi strumenti. 
  • La crescita è più difficile: una volta integrati tutti i sistemi, si deve passare per un set-up tecnico che non è facile da modificare direttamente. 

Tutti questi effetti collaterali si sommano generando un impatto negativo sull’efficienza complessiva e sulla capacità di crescere. 

HubSpot

HubSpot è semplicemente uno strumento che ha preso le componenti chiave (dati, reporting, contenuti, messaggistica, automazione) e le ha integrate creando un solo codice base, una sola interfaccia, un framework e uno strumento unici: tutto è collegato. 

Tutti questi strumenti sono costruiti sulle stesse fondamenta, il che significa che, qualsiasi prodotto HubSpot si usi, quando si aggiungono altri strumenti si sa cosa aspettarsi e si sa che sarà senza soluzione di continuità. 

I vantaggi sono:

  • Fonte di dati unica: tutti i team hanno un’unica fonte di dati per cui non ci sono dati mancanti, o nascosti, o in un sistema diverso.
  • UX (user experience) intuitiva: i team si abituano a usare una sola piattaforma e a usarla bene, piuttosto che preoccuparsi di imparare quattro o cinque sistemi e strumenti diversi e di dover entrare e uscire continuamente da strumenti diversi. 
  • Codice base unificato: è facile gestire eventuali cambiamenti nell’uso di HubSpot; non si è ostacolati da un elevato numero di problemi di integrazione nel caso in cui si voglia adottare un nuovo strumento o Hub. 

HubSpot vs Salesforce

Salesforce negli ultimi due decenni è stato l’unico CRM in grado di fare ciò che le grandi aziende richiedevano. HubSpot è il primo CRM a sfidare Salesforce in questo spazio e viene preferito all’Incumbent del settore per diversi motivi:

  • La sua adozione da parte degli utenti è più facile;
  • HubSpot utilizza un’interfaccia contemporanea, costruita in modo simile alle applicazioni mobili e desktop che usiamo ogni giorno;
  • HubSpot è probabilmente più economico: mentre Salesforce fa pagare per utente e richiede l’acquisto di componenti aggiuntivi a pagamento per ottenere le funzionalità necessarie, con HubSpot tutte le funzionalità di cui si ha bisogno vengono offerte a un prezzo (inferiore) pubblicizzato. Sono inoltre disponibili accessi gratuiti per quei membri del team che necessitano di visibilità su determinate funzioni senza un accesso specifico alle funzionalità.

Conclusione

Anche se può sembrare difficile capire da dove iniziare, se si utilizza un approccio di migrazione graduale, il passaggio da Salesforce a HubSpot potrebbe avvenire senza soluzione di continuità. Sarà fondamentale assicurarsi che ogni fase venga conclusa con attenzione e in modo completo così che le interruzioni per il business siano minime.

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